Активное развитие производства компании «СтальМастер» (интервью с генеральным директором)

Здравствуйте, сегодня мы в гостях у молодой, но очень активно развивающейся компании «СтальМастер». Нас встречает Генеральный директор Лекомцев Александр. В беседе участвуют Корнилов Юрий — руководитель отдела продаж инструмента компании Абамет и Сколижевский Аркадиуш — менеджер по работе с дилерами Mate Precision Tooling в восточной Европе.

Александр, расскажите, пожалуйста, о Вашей компании, с чего все начиналось.

А. Л. : Компания «СтальМастер» существует меньше года в современном виде. Ранее я занимался декоративным оформлением каминов, порталов и других дизайнерских конструкций. Одной из составляющих этого бизнеса были решетки, которые заказывали на листообрабатывающих предприятиях, использующих лазерную резку. Работая с поставщиками, посещал их предприятия. По мере познавания процессов листообработки появился большой интерес к этому виду производства. Чувствовалось, что это может принести как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение. И здесь я не ошибся. Самостоятельно работая с листом чуть больше года, я испытываю постоянный драйв. Конечно, риск был большой, поэтому для старта я решил приобрести оборудование, бывшее в употреблении, но в хорошем состоянии. В этом нам помогли давние друзья и партнеры из компании «АМ-Продактс».

Вы много работали с предприятиями, использующими лазерную и другие виды резки листа. Почему же тогда сами занялись штамповкой?

А. Л. : На самом деле, прежде чем начать собственное производство, я раскрутил сайт, набрал хороший портфель заказов, который включал изделия, изготавливаемые по различным технологиям. Тогда я размещал заказы у своих партнеров и анализировал рынок. Оказалось, что на рынке услуг по лазерной резке уже сейчас острая конкуренция, при этом большая часть заказов не превышает 50–70 тыс. руб. Это направление потребовало бы большой штат продавцов и технологов, которые должны будут находить, обрабатывать и выполнять эти заказы. Мне же не хотелось создавать большой штат сотрудников, а иметь несколько толковых специалистов, для которых я всегда найду интересную работу.

А Вас не пугало расхожее мнение, что гибкость лазерной резки несравнима с возможностями координатной штамповки?

А. Л. : Во-первых, изначально не ставилась задача собрать все возможные заказы. Мы ориентируемся на выполнение пусть не самых крупных, но постоянных заказов. Есть возможность выбирать, и здесь для нас наиболее интересными становятся такие проекты, которые заказчикам и конкурентам кажутся технологически сложными. Эти работы оцениваются очень высоко, соответственно прибыльность такого производства существенно выше, чем классическое контрактное производство с большим количеством мелких заказов. Во-вторых, многие изделия и детали можно делать штамповкой, о чем потенциальные заказчики даже не представляют. Мы постоянно набираемся опыта, заключая контракты на производство деталей, которые до нас делали в основном на лазерах. Здесь нужно поблагодарить Юрия, который постоянно делится с нами своим богатым опытом и новыми идеями.

Юрий, чем для Вас является сотрудничество с компанией «СтальМастер»?

Ю. К. : Хороший вопрос! Работа с Александром, это не только, а иногда и не столько, поставка гибочного и штамповочного инструмента. Я сам почти десять лет работал на крупном заводе, начав оператором, далее занимался программированием, технологическим сопровождением и, наконец, долгое время работал начальником цеха. Все это время листообработка была для меня больше хобби и любимое занятие, чем работа. Поэтому я с удовольствием сотрудничаю с людьми, которые предлагают новые интересные задачи. Как только в компании «СтальМастер» появилось оборудование, вместе с ним появились и вопросы. Сначала они были очень простыми, но именно с них начинается развитие. Очень скоро наши партнеры почувствовали свою силу и потенциал. Тогда вопросы стали очень интересными. На некоторые из них у меня не было готовых ответов и решений. Именно в такие моменты начинается настоящее сотрудничество. Иногда Александр меня ставил перед фактом: «Договор подписан, но я не знаю как это лучше сделать на КРП. Нужна твоя помощь». Такими проектами я обычно занимаюсь в выходные, когда не отвлекает текущая работа.

Александр, расскажите, пожалуйста, поподробнее о технологических сложностях, с которыми Вы сталкивались.

А. Л. : Честно говоря, вспомнить все сразу достаточно сложно, потому что интересные заказы появляются каждую неделю и новые эпизоды начинают затирать в памяти старые. Давайте я расскажу только последнее. Контракт получился интересным по различным причинам. Во-первых, заказчиком выступает Московский Метрополитен, и ежемесячный план достаточно большой. Во-вторых, мы единственные предложили обработку штамповкой, все остальные конкуренты предполагали использовать лазер. Это как раз тот случай, когда сам заказчик не представлял, что это можно будет изготовить на чем-то кроме лазера. Ну а в-третьих, очень высокие требования к качеству изготовления и внешнему виду, т.к. детали изготавливаются из алюминия и в дальнейшем не будут окрашены. Здесь пришлось использовать как уже имеющиеся ресурсы, так и совершенно новые для нас методы. Для предотвращения появления царапин мы использовали щеточные матрицы и уретановые защитные наклейки на съемники. Юрий их нам порекомендовал еще для первого заказа, в котором использовался окрашенный металл. Теперь мы используем это везде, где царапины на листе недопустимы. Детали небольшие, сложной формы. Используя стандартный инструмент, мы бы точно не добились необходимого качества и производительности. MATE изготовили для нас специальный штамповочный инструмент, который позволил разместить детали на листе с минимальным расходом металла и временем обработки. Раньше я не представлял, что детали могут удерживаться на листе чем-то кроме обычных перемычек. Юрий предложил использовать для этого квадратную кнопку. Мы были поражены, насколько хорошо удерживаются детали и сняли видео:

После легкого отламывания перемычек, крайне сложно догадаться в каком месте они были. Внешний вид в полной мере удовлетворил заказчика. Так нам удалось обыграть лазер на его поле. Мы предложили лучшую цену, сохранив высокий процент прибыли.

Означает ли это, что Вы беретесь за любые невыполнимые заказы?

А. Л. : Конечно нет. Все-таки это в первую очередь бизнес. Конечно, принимая заказ, я рассчитываю, что смогу его сделать штамповкой с хорошей прибылью. Кто не рискует, тот не пьет шампанского! Хотя у нас еще не так много опыта, мы хорошо понимаем, что возможности КРП очень велики, а чтобы их реализовать, необходимо правильно разработать технологию и подобрать инструмент. Здесь я рассчитываю на помощь и опыт партнеров, но все же, всегда имею страховку. Если вдруг что-то не получится, то я размещу заказ на лазере и выполню обязательства перед заказчиком, но с гораздо меньшей прибылью.

То есть инструмент для КРП еще и является инструментом зарабатывания денег?

А. Л. : Безусловно! Инструмент в штамповке решает если не все, то многое. Еще в самом начале нашего пути Юрий уверял меня, что все наши технологические возможности будут напрямую зависеть от инструмента. Я убеждаюсь в этом почти на каждом новом контракте. Если у нас есть весь необходимый инструмент, то заказ выполняется быстро, технологично и с низкой себестоимостью. Но, к сожалению, на все случаи невозможно иметь запас. Тем не менее, нам еще ни разу не пришлось отказаться от хорошего контракта по причине отсутствия инструмента. В особо сложных ситуациях, когда без специального инструмента просто не обойтись, переговорный процесс мы ведем таким образом, чтобы иметь небольшой резерв по времени. В этих случаях решающим фактором становится время подбора и поставки инструмента. Однажды, еще в самом начале пути, по причине недостаточного опыта оператор сломал специальный инструмент на тестовой детали. Контракт на изготовление был уже подписан, мы даже получили инструмент для него, но ждали заказанный металл, окрашенный в необходимый клиенту цвет. К моменту получения металла мы успели повторно заказать и получить сломанные детали инструмента. Вообще, первое время для нас было удивительно, как инструмент фирмы MATE, произведенный в США на заказ, можно так быстро доставить в Москву.

Об этом мы спросим Аркадиуша.

А. С. : Срок поставки инструмента для нас является одним из важнейших факторов в работе. Весь производственный процесс построен таким образом, чтобы иметь максимум уже подготовленных деталей и под заказ выполнять только финишную обработку. Это очень большой и сложный механизм, но он позволяет нам изготовить стандартный инструмент за 1–2 дня, большинство специальных инструментов до 3–4 дней, а сроки изготовления особо сложного инструмента или разработка новых конструкций может занять от одной до 2 недель. Далее инструмент самолетом отправляется дилеру и, как говорится, «мяч оказывается на его поле&».

Ю. К. : В нашей стране все, что связано с импортом в первую очередь упирается в работу таможенных органов. Мы очень долго старались сократить время от момента прибытия грузов в Россию до возможности отгрузки клиентов. Несмотря на то, что все делаем в соответствии с законодательством, мы не могли добиться ощутимого уменьшения сроков таможенной очистки. И здесь нам помогло образование таможенного союза. За последний год нам удалось снизить минимально время поставки небольших заказов до рекордных 7 рабочих дней. Основную часть заказов мы выполняем за 2-3 недели.

Александр, Вы работаете с инструментом MATE, используете ли инструмент других производителей?

А. Л. : Со станком мы получили некоторый набор инструмента различных производителей как новый, так и бывший в употреблении. Видимо, его использовали предыдущие владельцы пресса. Это был инструмент американского, европейского и китайского производства. Его в любом случае не хватало, и мы обратились в компанию Абамет. Получив необходимы инструмент и опробовав его в работе, мы поняли, насколько он удобнее и надежнее . Сейчас весь инструмент, полученный со станком, мы изъяли и убрали «на черный день&». Очень надеюсь, что он никогда не наступит. Это хорошо, что мы имели возможность сравнить различный инструмент еще на начальном этапе.

Рассматриваете ли Вы предложения других поставщиков?

А. Л. : Как оказалось, на рынке штамповочного инструмента очень много игроков. Как крупных и работающих давно, так и мелких, мало известных. Об этом я сужу по предложениям, которые постоянно получаю. География происхождения инструмента, наверное, покрывает весь земной шар. Тем не менее, мы покупаем инструмент только у компании «Абамет» производства MATE.

Почему?

А. Л. : Потому что нет аргументов, которые заставили бы меня сменить поставщика. С одной стороны, мы имеем все то, что нам необходимо: технологическая помощь, качество продукта, сроки его поставки и юридическую чистоту по ценам, которые нас устраивают. С другой стороны, альтернативные поставщики предлагают в лучшем случае чуть меньшие цены и более ничего. Я зарабатываю на производстве и не хочу тратить время на попытки немного снизить расходы на инструмент. Мне заранее понятно, что существенно я не выиграю, а потерять могу много! В конкурентной борьбе далеко не все играют честно. Частенько меня пугают возможными проблемами, с которыми якобы сталкивались клиенты «Абамет». Я не собираюсь оспаривать этого, а просто опираюсь на собственный опыт. Ни с чем похожим мне не пришлось столкнуться. Да и некрасиво будет с моей стороны менять поставщика, который мне постоянно помогает.

Аркадиуш, Вы постоянно получаете такую высокую оценку продукту, который представляете и работе дилера?

А. С. : Конечно, сказать да, было бы неправдой. В принципе невозможно быть всегда и во всем лучшими, но к этому нужно стремиться. Для обеспечения полного удовлетворения клиентов мы работаем только с официальными дилерами на эксклюзивных правах. В Росси и Республике Беларусь это компания «Абамет». Постоянная совместная работа, участие в выставках, квалифицированные сотрудники, которых мы регулярно обучаем, приносят свои результаты. Сегодняшний разговор — хороший пример. Объемы продаж, регулярная всесторонняя оценка работы дилера дают основания для присуждения компании Абамет почетного и заслуженного звания Дилер №1 в Мире. И это уже стало хорошей ежегодной традицией.

Александр, в заключение разговора, как Вы оцениваете дальнейшие перспективы сотрудничества с компанией Абамет.

А. Л.: Очень высоко. Уже сейчас наша компания испытывает серьезный недостаток производственных мощностей. Нельзя все сделать в одночасье. Вы видите, что наши площади пока невелики, но в ближайшее время мы приобретем соседние помещения, подготовим их для размещения оборудования и уже ведем подбор оборудования. Приходите еще через полгода. Уверен, нам будет о чем поговорить.

ООО «Стальмастер»